お試しが無い

いきなり本契約は難しい

ホームページからいきなり本契約に至れば文句なしですね。実際には、いきなり本契約は難しいかもしれません。本契約が難しいのであれば、訪問者が試しやすい商品やプランを用意しておきましょう。

お試しセット

実際のお店では、目で見ることができます。商品によっては触ったり、服なら試着したりできますね。一方、ネットショップでは、商品画像や動画など、伝える工夫はできるものの、購入者が直接確かめることはできません。そこを補うのが、お試しセットです。だいたい以下のようなものになります。

無料または少額の商品・サービス
本契約するかどうか確かめられる内容

順番に見ていきましょう。

無料または少額の商品・サービス

いきなり本契約に至らない見込み客向けの商品ですから、金額は無料または少額が好ましいです。大手企業なら無料サンプルを配布することもありますね。無料は予算的に厳しい場合でも、通常よりはお得な価格にしておくことがお勧めです。ソフトウェアやウェブサービスの場合は、30日間無料お試し、などのように、期間を決めて無料で利用できる、という形もありますね。

ここで重要なことがあります。

お試し商品だからといって、手を抜いてはいけません。見込み客がきちんと評価できるものを提供しましょう。

本契約するかどうか確かめられる内容

お試し商品は、その商品を使ってもらうこと自体が目的ではありません。お試しの先にある、本当に売りたい商品(バックエンド商品と呼ぶこともあります)を契約してもらうことが目的です。ですから、その観点から、お試し商品を決めなければなりません。

ソフトウェアやコンサルティングサービスであれば、一定期間無料で本サービスとほぼ同等のものを提供する、という方法がよくあります。レンタルサーバーの14日間無料だったり、弁護士相談初回30分無料だったり、などです。

食料品・化粧品などであれば、本製品と同等のもの、ただし量は少ない、といったパッケージを用意しておくと良いかもしれませんね。

無料プランを用意する方法も

ソフトウェアやウェブサービスなどは、無料ユーザーを増やしても、それほどコストがかからない、という特性があります。このため、無料プランを用意する、というマーケティング手法を使うことがあります。

無料で使ってもらうことでユーザー数を増やす → 有料プランも使ってもらえるようにする

という考え方ですね。無料プランを提供しているウェブサービス例としては、ホームページ営業力アップする自動見積システム「マイ見積」があります。